ここでは、経営に関してよく尋ねられる質問にお答えしています。
【第１の質問】 研修の効果について
【第２の質問】 社員のレベルが低いと思われるとき
【第３の質問】 良い制度は簡単に出来るのか
【第４の質問】 お金儲けこそ最も大事なことでは
【第５の質問】 景気が悪いときの売上増加策
【第６の質問】 マーケティングとは何か
【第７の質問】 経営コンサルタントの対応について
【第１の質問】 研修の効果について
|
質問者 ＜めがね・宝石小売店経営のＡさん＞
「社員研修は、効果はありますか？私は強制的に勉強させられるのは嫌だし、頭に入らないんですが…。」
|
【お答え】
〔ある社長の話〕
「社員研修を随分やったが、あれは効果が無いね。わしゃあ、この２０年間、社員をいろんな外部研修に出したが、社員の意識はなかなか変わらんし、ちょっと伸びてきたなと思ったら、辞めてよそへ行くし…。やっても意味無いような気がするなあ…。」
このような話はよく聞ききます。 やってる研修の効果が上がっているかどうかは、研修中のある状態を見れば、すぐにわかります。それは、
・質問が出るかどうか
に尽きるのです。
主体的に取り組んでいる人間は、必ずわからないことにぶつかったら調べようします。研修中だとそれがが講師への「質問」という形となって現れるわけです。 また、気が小さくて人前では質問できない人は、あとで講師に駆けより、小声で質問してきます。
しかしこのような行動を起こす人は、私の経験では、
・全体の１〜２割（３０人だと３〜６人）くらい
しかいません。では、あとの９〜８割に対しては、研修は無駄かというと、そう言わざるを得ません。
こう言ってしまうと身もふたもありませんが、講師に支払う費用、貴重な営業時間を研修に当てた分の売り上げの減、社員への給与などを考えたら、それはそれはもったいないと思います。
勉強する気の無い人に勉強させるのは、サッカーが嫌いな人に２時間のテレビ中継を見るのを強いるのと同じで、苦痛で無意味な時間を過ごさせることになります。
社員研修は、
・できるだけ講義だけではない、体験型の研修を実施する・勉強したいと思っている社員を選抜して受けさせる。
そして、そのような数少ない社員を、
・社長の同志にする（そして、幹部に登用する）
ことが、最も重要だと思います。 |
【第２の質問】 社員のレベルが低いと思われるとき
|
質問者 ＜飲食店経営のＢさん＞
「うちの会社は勉強嫌いばかりだから、これから先の時代、会社として生き残れるか心配です。能力の高い人間はうちみたいなところには来ないんですよ。どうすればいい？」
|
【お答え】
あるアメリカの経営研究家（誰か忘れてしまいました(>_<)）が、組織で発生する問題の原因である「人そのもの」「教育」「システム」の３つを比較して、それぞれが問題を引き起こす確率をこう書いていました。
「人そのもの」…５％にすぎない
「教育」…１０％にすぎない
「システム」…８５％を占める
中小企業の社長の中には、「うちの社員は出来が悪くて…」なんて言う人がいますが、社員の働きが悪い原因は、「人」や「教育」が悪いというより、
その会社の「システム」が悪い場合がほとんど
だというのです。
例えば、古きよき時代は、大人たちは他人の子供が悪いことをしたときに注意をしていましたが、最近は無関心だと言われたりしますね。これが上記の確率に当てはめると、「システムが悪いのが主な原因」だ、となります。
「えっ、他人の子供を叱るようになるシステム？ そんなのあるわけない」
と思ったら大間違いです。
江戸時代には、「５人組」という制度があって、これはある人間が不祥事を起こした場合、連帯責任をとらせる仕組みなんです。この制度があるがために、人は「相互監視」を余儀なくされたんですね。(>_<)
他人の子供が悪いことをしたら、自分が罰せられる。だから、「自分の身を守るためには、他人の子供でも注意せざるをえない」ようになったのです。
こんなふうに、
・人は、自分をとりまくシステムで心も変わる
んですね。
では、そのシステムは、誰が作るのか？ 江戸時代は当然ながら徳川幕府であり、大本は徳川家康でした。家康は、システム作りの天才だったから、なんと２７０年も体制を維持できたわけです。
では、企業では誰でしょう？
・トップと幹部がシステムを作る
に決まっています。だから、トップを含めた幹部教育は、
・人の心に精通して、社員がやる気を出し、社員がお客に関心を持たざるを得ないシステムを作れる能力作り
になるわけです。 |
【第３の質問】 良い制度は簡単に出来るのか
|
質問者 ＜建設コンサルタント経営のＣさん＞
「制度やシステムが人の意識に大きく影響するのはわかるが、良い制度を作るためにはどうすればよいのでしょうか？」
|
【お答え】
第２回で言ったように、トップや幹部と言われる人が制度を作りますね。その人たちのレベルによって、制度は違ってしまいます。まずは、
トップが「良い組織を作りたい」という情熱を持っているかどうか
が大切です。 「情熱の無いトップ」が、まれにおられるんです。
小さな企業でも、形だけ社員研修を企画して、自分は「我関せず」という社長さんが時々います。
「教育は先生にお任せします」なんて言うトップだと、その会社の社員教育はかなり困難です。
「私（社長）と先生のタッグマッチでがんばりましょう」
でないと。
それから、行政主導で組織を作ったような場合。集められた理事さんの中には、「私がリーダーシップを発揮して、この組織を守る」というような人はいないことが多いのです。このような場合だと、
どんなにすばらしい制度を作っても、魂が入ってない
んですね。例えば、高校生のクラブ活動などは、指導者が変わるだけでコロッと良くなったり悪くなったりします。これは、その指導者の「指導知識」よりも「指導にかける情熱」に左右されるんです。
・トップや幹部の情熱が燃えたぎっていれば、そこに、トップ・幹部の「率先垂範」が生まれます。
・そうすると、部下からの「信頼」も生まれるのです。
・「信頼」がベースにあると、いろんな制度がうまくいきます。
例えば、「信頼」が無い場合、どんなにすばらしい人事評価制度を作っても、「なぜあの人が私を評価するのか」なんて部下は思ってるわけで…。うまくいくはずがありません。
・「信頼」が高いと評価項目などは大雑把でも、面接できちんと話せば、部下は「納得」します。
・一番大切なのは、トップの情熱です。それと、トップの思想の高さ。
思想といっても難しいことではなくて、 「社員と顧客の幸せのために、良い会社を作りたい」というだけのことなのです。これが、いつの間にか、「自分や自分の家族（息子や娘）のために利益を残すぞ」などと考え始めると、必ずおかしくなっていきます。 難しいことではないんですが、難しい。結局、
「自分の欲望との戦い」
ですね。 |
【第４の質問】 お金儲けこそ最も大事なことでは
|
質問者 ＜小売チェーン店経営のＤさん＞
「トップが良い会社にしたいと思っていることが大切だと言うけれど、やっぱりお金が大事でしょう。お金があれば、会社はつぶれないし、社員も生活できる。日本人はお金のことを言うと嫌がるんだよなあ。この考え方がよくないのでは？」
|
【お答え】
「良い会社を作ると立派なことを言う前にお金が大事じゃないか？」というご意見ですね。これはそう思いながらもなかなか口に出して言いにくいことです。よくぞ言ってくださいました。
企業でのお金の源泉は何か？大きく２つに分けることが出来て、
１つは借金、もう１つは自前のお金
です。
借金は返さなくてはいけませんが、借金によって設備投資をしてその設備でモノやサービスを生み出し、売り上げを上げることが出来ます。
逆に売り上げが少なすぎると借金が返せなくて困ることになります。自前のお金には、資本金や、売り上げから売上原価・経費を引いた後の利益金があります。多いほど安心ですね。
いずれにしても、売り上げを上げなければ会社は倒産するし、社員は仕事を失います。ということは、経営者が人物としてどんなに立派でも、売り上げが上がらずお金が回らなくなったら会社が倒産し、社員はバラバラになるわけです。
ということは、
・売り上げを上げられないトップはダメ
ということですね。
では逆に、
「金儲けのことしか頭に無い社長の場合、それでうまくいくか？」
と考えてみましょう。最近、企業の犯罪的行為が目立ちますが、これらは結局「金儲け第一優先」の判断をした結果です。そして、会社をつぶしてしまった人もいます。
もう少し厳密にいうと
「目の前の金に目がくらみ、ついやってしまった」
ということです。
会社の長期的な繁栄（＝長期的な売上）
を考えれば、してはいけないことでした。
それに、仮につかまらなかったとしても、そのような人物が魅力的かというと…？ 社員からも嫌われているような社長では、長期的にうまくいくはずがありません。犯罪とまではいかなくても、目の前の売り上げを確保するためにお客に迷惑をかけているケースはいろいろあります。
このような会社は、
・今は良くても後でダメになってしまう。
結論としては、
・長期的に売り上げが確保出来る会社を作ること
が大事なのです。そのためには、
トップの判断基準が高いレベルにないといけません。
社員からもお客からも好かれるためには、そのような価値観を、トップと経営幹部が身に付けることが重要なんです。そのためには、武士が学んだ四書五経、兵法が非常に役に立ちますよ。
武士道は、知識だけでなく実践することを重視した
ので、明治維新なんかも出来たのです。 |
【第５の質問】 景気が悪いときの売上増加策
|
質問者 ＜なぞの経営者Ｅさん＞
「お金を儲けるための基本は売り上げをいかに多く獲得できるかにありますね。でもうちも今売り上げが減って困っている。景気がこんなに悪くてはどうしようもないよ。何か方法はある？」
|
【お答え】
「売り上げを上げるための方法を教えて欲しい」という質問ですね。
これは大変です。御社が属する業界によっても、メーカーか、卸しか、小売かによっても、はたまた大企業か中小企業か個人事業主か、良い商品を持っているかいないかなどいろんな要素によってかなり変わってきます。答えにくいなあ…。
例えば、あるモノを作っているＡという企業があるとします。ところが同じモノを中国でＢという企業が作り始めたとして、値段はＡの半額で売リ始めたとします。Ａが営業マンを教育し、顧客管理を徹底させ、広告宣伝を強化したとして、勝ち目があると思いますか？ Ａにブランドイメージが定着しているとかだったら少しは持ちこたえるかもしれませんが、買う側にＢの存在が知れ渡ってしまったらＡに生き残る道は無くなります。 この場合、Ａは、
生産拠点を海外に移す、
Ｂに無い新機能を付加する、
他の新商品を開発する等根本的に戦略を変更する
しか生き残れないでしょうね。 しかし、
商品・サービスの品質はそこそこなのだが、販売の仕方や顧客の管理が不十分で売れていないという会社が日本にはまだたくさんあります。
そういう会社がしなければいけないことは、
・マーケティング活動
なんです。これさえきちんと出来れば売り上げを向上させることが可能です。
例えば、御社では、以下のことがきちんとできてますか？
●プロセス設計
お客に新規客 → リピート客 → 常連客と成長してもらうために、こちら側から段階ごとにどう手を打っていくかの設計図作り。
●ツールの整備
お客の目に触れるモノ（・チラシ・顧客カード・アンケート・クーポン券・定期的に発行する新聞等・商品パンフ・ホームページｅｔｃ） お客の目に触れないモノ（各種管理書式）
●プロセス管理
プロセスを絵に描いたもちにしないように、きちんとマネジメントする。
マーケティングの戦略（ターゲットの設定、コンセプトの明確化、売り上げ目標の設定等）はやっている企業も少なくありません。ところがその次の具体的に進めるところが弱いんですね。途端に精神論になったりしています。「やる気が無いから売れないんだ！」とか。(T_T) または営業マン管理というマネジメント中心になっているとかですね。 これでは、なかなかうまくいかないでしょう。昔はそれで売れたんですが、今はダメです。
あくまでもお客の心理によってこちらの動きを変えていかなければいけません。
「いや、宣伝しなくても売れることに誇りを持っているんだ」という社長さんもいらっしゃって、それで売れているなら問題はありません。だけどもし売れていなかったら、その事実の前に謙虚になるべきだと思います。
ただ、例えば飲食店で、料理がマズイとします。そこがプロセスとツールの整備をして客数が伸びるかと言うと、それは無理です。最低限並以上の料理でないと…。これは商品コンセプトの問題ですね。
以上のような観点を見極めて、「どうすれば売り上げを伸ばせるか」考えなければなりません。そう簡単にはいきませんが、松下幸之助さんがおっしゃったように、必ず道はあると信じることが大事だと思います。
さあ、マーケティングを徹底的にやってみましょう。 |
【第６の質問】 マーケティングとは何か
|
質問者 ＜建設資材卸売り業経営のＦさん＞
「マーケティングってよく聞くけど意味がわかりにくいですね。結局販売のことと考えていいのかな。それとも市場調査のこと？言葉だけ一人歩きしている感じがします。どんなことで、何から始めたらよいか、くわしく教えてください。」
|
【お答え】
「マーケティングとは何か？具体的にどう進めればいいか？」という質問ですね。
確かにこのような言葉は「中身」がはっきりしないことが多いので、注意が必要です。同じ言葉でも違う意味で使ってしまってることがよくあります。
フィリップ・コトラーという学者は「マーケティングとは交換だ」と言いました。これは本質を突いていると思いますが、「交換だ、交換だ」と言ってみたところで、あまり意味がありません。
マーケティングとは、
「顧客の心を動かすこと」
だと思えばいいでしょう。
実際にやるのはそればっかり
ですから。その前に、
「あなたの会社の顧客は誰か？」
を明確にしておかなければなりません。
商品別に考えた場合でも、「この商品の顧客は誰か？」ということです。これがあいまいだと、今からの時代はまず失敗します。
例えば、建設資材の卸売業者にとって、顧客は工務店かどうか？ もしその工務店の受注高がどんどん減少してきたらどうするのか？ いつまでも既存の工務店にしがみついていたら、一緒に没落してしまいます。
では、別の工務店を新規開拓するのか？それとも施主と言われる消費者や企業のニーズを拾い上げるという方向へ行くべきか？
顧客が工務店の場合と施主の場合では、それぞれニーズが異なります。 そうすると提供するサービスの内容、つまり商品が変わります。
工務店に対しては、素早い納品が大事なサービスでした。ところが、施主に対してだと「住宅の建て方、工務店の選び方」の情報提供が重要なサービスになります。 施主から相談があったら、「こちらの工務店がお客様のニーズにあった建築が出来ますよ」と紹介すればいいわけです。その場合、建設資材の注文は必ず自分の会社に来ます。
「誰に」をどうするかによって「何を」するかが変わります。
そして「どのように」動くかについてはその会社の強みをなるべく生かすことですね。
ＩＴに強ければそれを、地域の人脈があるならそれを生かすのです。
マーケティング活動のプロセスを具体的に進めるにあたっては、顧客のニーズや心理を出発点として考えることが大切です。だから、
マネジメント（管理）ではなく、マーケティング
なんです。 あくまでも、
マーケット＝市場＝顧客
から出発するのです。そのときに大切なのは、
事実に対して謙虚になる
こと。顧客が受け入れないということは、顧客が悪いのではなく、
こちら側の何かが悪い
んです。それを日々改善することが大事になります。 だから、
マーケティングは顧客密着活動になる
わけですね。顧客に密着してこそ顧客が分かってきます。
愛する子供を見守るように、顧客を見る。
これが大切です。そうすれば、必ず顧客を喜ばせることができるでしょう。 |
【第７の質問】 経営コンサルタントの対応について
|
質問者 ＜会社を設立しようとしているＧさん＞
「マーケティングについて頭では分かったけど、『具体的にどうすればいいか』を経営コンサルタントに聞くと『そこから先は自分で考えなさい』なんて言われることが多いです。これから会社を作ろうとしているのだけどわからないことばかりで不安です。」
|
【お答え】
「そこから先は自分で考えなさい」という言葉は多くの場合、「私はわかりません」という意味だと思ったらよいです。
例えば、
「チラシを作りなさい」
「どんなチラシを作ったらいいでしょうか？」
「いや、それは自分で考えなさい」
「ホームページを作って発信しなさい」
「どんなふうに作ればいいでしょうか？」
「いや、それは自分で考えなさい」
こういうふうに言われたら、「この人は自分でもわからないんだなぁ」と判断していいです。^_^;
せめて「一緒に考えよう」でないといけませんよね。
ただまれに、ものすごくよくわかっている人が、「自分で考えてごらん」という場合があります。これは教育目的ですね。戦略というのは、「方向性を示すこと」だと思い込んでいると、そこからの具体策は、「自分で考えなさい」とやってしまいます。ところが、
消費するエネルギーの量は、「計画作り１％、計画実行９９％」
なんですね。
実は
戦略とは「具体的な行動の積み重ね」
です。ということは、その戦略が軌道に乗るまでは、中小企業のトップや経営コンサルタントと言われる人たちは、具体策そのものを自ら作り、実行することを率先してやる必要があります。この
率先垂範の姿勢こそが、一番の教育になる
のです。ただし、一般的に、コンサルタント料に応じて、サービスの内容は変わってきます。公共機関の無料に近いコンサルティングに、「とことん一緒にやってくれるコンサルティング」は当然期待できません。
サービス内容、コンサルティング料等、よく確認してコンサル依頼をして下さい。 |
|
有限会社ぶしどうマネジメント
〒814-0153 福岡市城南区樋井川1-18-4
TEL･FAX（092）861-2088
mail to:info@bushidoman.com |
|
| 無料メルマガご登録（まぐまぐ） |
| 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術（読者数38000名） |
|
|
| 監修著書 |
2005年6月25日発刊！
「経営コンサルタントになって独立・開業
年収1000万円を稼ぐ！」（すばる舎）
（この２冊はセミナー参加者用です）
『増販増客実例集 2005年版』
初版第一刷発行 2005年6月1日
『資産活性化ﾌﾟﾛｼﾞｪｸﾄ2005年版』
初版第一刷発行 2005年6月1日
|
| 推薦本 |
『武士道とともに生きる』
トヨタ会長の奥田碩氏と柔道の山下泰裕氏の対談本。お二人とも、現代こそ武士道が必要だとお考えです。
『仏教超入門』
この一冊で仏教の本質をつかめます。とてもわかりやすいです。
ますらをの道
若き日の安岡正篤青年が、海軍将校に対して講じた「武士道哲学新論」。とても27歳の若者とは思えません。
『君に成功を贈る』
中村天風師が、成功法則を若者向けに語ったもの。本質をわかりやすく説いています。
『論語講義』
渋沢栄一による論語の講義録。明治時代に500もの会社設立に関った渋沢の教科書は、論語でした。
『武士道』
言わずと知れた新渡戸稲造の武士道論。これによって世界中に武士道が広がりました。
『葉隠』
「武士道といふは死ぬことと見つけたり」いう一句が有名。新渡戸武士道とは一線を画します。
『甲陽軍鑑』
武田信玄の戦略・戦術論、人材育成法などが、とても参考になります。
『易』
易の本はいろいろありますが、これはちょっと本気になりかけている方に良いでしょう。
五輪書
宮本武蔵の兵法書。剣の道の奥義が書かれています。主導権を握る極意など、経営にも通じます。 |
|
